STUDI KASUS: PENGARUH INDIVIDU TERHADAP PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN EARPHONE DI COUNTER “MUTIARA”

Nama : Novi wulandari
Kelas : 3EA27
Npm  : 1A213052
Tugas ke : 7

Dosen : Tomy Adi Sumarso,SE

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur penulis haturkan ke hadirat Tuhan YME atas berkat-Nya, akhirnya tugas softskill yang berjudul “Studi Kasus: Pengaruh Individu terhadap Perilaku Konsumen dalam Pembelian Earphone di Counter ‘Mutiara’” ini dapat diselesaikan tepat pada waktunya.

Penulisan tugas ini tak lepas dari bantuan dari berbagai pihak yang telah memberikan penulis data masukan yang amat bermanfaat. Terima kasih ingin penulis sampaikan terutama kepada Papa Wiryawan, S. E. tercinta,  yang telah memperbolehkan penulis membuka catatan penjualan Counter “Mutiara”, dan mengolahnya untuk dijadikan bahan dalam studi kasus ini. Tak lupa juga penulis haturkan terima kasih kepada dosen penulis, Bapak Tomy Adi Sumiarso, SE, yang telah memberikan materi kuliah dan pengajaran yang dapat penulis aplikasikan dalam dunia nyata.

Tak ada gading yang tak retak. Tentunya terdapat kekurangan disana-sini dalam makalah ini. Untuk itu, penulis membuka pintu selebar-lebarnya bagi segala  masukan bagi perbaikan di masa datang.

Bekasi, 17 Januari 2014

Penulis

A. PENDAHULUAN

I.     Latar Belakang

Banyak faktor yang dapat, dalam teori perilaku konsumen, dikonsepsikan memiliki pengaruh terhadap sikap dan perilaku konsumen. Dalam dunia akademis, berbagai teori bersaing satu sama lain untuk menunjukkan konsistensi logis dan validitas dalilnya secara abstrak. Pengamatan di lapangan adalah salah satu cara untuk menyambungkan teori tersebut menjadi relevan dengan fakta dan aktualitas.

Terkadang terdapat beberapa konsep yang begitu abstraknya, meskipun tampak masuk akal, tetapi secara konkrit kurang bisa dicari benang merahnya di dunia nyata. Namun, di sisi lain, untuk mengkonseptualisasikan praktik yang telah berhasil di lapangan menjadi sari-sari dalil tertentu juga menemui kesulitan dalam penerjemahannya dalam bahasa-bahasa, variabel-variabel, dan utamanya pengukuran dan pendekatan yang memadai.

Untuk itulah diperlukan lebih banyak pengamatan dan studi kasus atas aktivitas ekonomi yang terjadi di lapangan agar dua kutub ini–teori dan praktik–dapat dikawinkan untuk menciptakan faedah yang lebih banyak.

Penulis akan melakukan pengamatan atas kegiatan pembelian earphone yang dilakukan oleh konsumen dengan melihat preferensi pembelian dan mengaitkannya dengan faktor individu yang ditangkap secara langsung oleh penjual, di Counter “Mutiara”. Dengan pengamatan atas perilaku pembeli secara langsung ini, diharapkan konsep-konsep yang telah dipelajari di bangku kuliah dapat ditemui relevansinya.

II.   Tujuan

Tujuan dari penulisan makalah ini adalah:

a.      Mengetahui konsep dasar pengaruh individu terhadap perilaku konsumen.

b.      Melakukan pengamatan sederhana dalam studi kasus pembelian earphone pada Counter “Mutiara” dalam kaitannya dengan karakteristik individual pembeli yang diamati.

c.      Mencari tahu apakah terdapat korelasi antara pengaruh karakteristik individual pembeli dalam pengaruhnya atas penjualan produk.

B. LANDASAN TEORI

Individu  berasal dari bahasa latin “individuum” artinya “yang tak terbagi”. Secara umum dapat dikatakan unit terkecil pembentuk masyarakat. Dalam ilmu sosial, individu berarti juga bagian terkecil dari kelompok masyarakat yang tidak dapat dipisahkan lagi menjadi bagian yang lebih kecil.

Pengaruh personal atau individu merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang berasal dari faktor yang ada dan melekat pada diri konsumen.

Faktor yang terdapat dalam diri konsumen tersebut dipengaruhi antara lain oleh:

1.      Usia dan tahap daur hidup

Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.

2.      Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.

3.      Keadaan ekonomi

Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya.

4.      Gaya hidup

Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

5.      Kepribadian dan konsep diri

Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau erek, atau pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk memahami perilaku konsumen, pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen terhadap citra mereka.

Secara agregat terdapat dua wujud konsumen yaitu:

1.      Personal Consumer: konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.

2.      Organizational Consumer: konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

Pengaruh individu dalam konsumsi suatu produk paling nyata dirasakan dalam wujud konsumen personal. Meskipun tak dapat dipungkiri juga terdapat pengaruh individu dalam konsumen organisasi, tetapi karena adanya prosedur dan ketentuan yang formil berada pada organisasi, maka pengaruh itupun seakan terhalang dengan kebijakan dan tata cara organisasi.

Individu mempunyai pengaruh terhadap pembelian dan konsumsi terutama pada saat pengambilan keputusan. Pemasar dapat memanfaatkan pengaruh individu dengan memonitor komunikasi lisan dan berusaha mengendalikannya bila komunikasi itu bersifat negatif.

Strategi lain mencakup:

1.      menciptakan pemberi pengaruh yang baru,

2.      menstimulasi pencarian informasi melalui sumber ini,

3.      mengandalkan sepenuhnya pada pengaruh antarpribadi untuk mempromosikan produk, dan

4.      memerangi komunikasi lisan yang negatif.

Komunikasi lisan yang dimaksud disini adalah bagaimana seseorang dapat mempengaruhi orang lain dalam melakukan pemutusan pembelian. Misalnya saja seorang anak remaja wanita bertanya kepada ibunya merek bedak apa yang bagus kualitasnya, si ibu yang sudah mengetahui banyak informasi dan pengalaman sebelumnya dari sang anak akan merekomendasikan produk produk yang dianggap mempunyai kualitas yang baik. Jika ada isu isu tentang kandungan merkuri (zat berbahaya pada kosmetik) pada produk tertentu si ibu pasti tidak akan merekomendasikan produk tersebut. Untuk itulah produsen harus bisa mengolah pengaruh individu terutama pada komunikasi lisan agar yang negative dapat dihindari. Kerena selain mempunyai sisi positif dan menguntungkan, pengaruh individu juga terkadang mempunyai sisi negatifnya dan akan merugikan.

C. PEMBAHASAN

Earphone dipilih menjadi sasaran amatan karena produk ini khas mewakili gaya hidup tertentu, usia tertentu, keadaan ekonomi tertentu, pekerjaan tertentu, serta kepribadian dan konsep diri tertentu. Singkat kata, produk yang menawarkan ke-mobile-an dalam menikmati musik menggunakan telepon genggam atau piranti lainnya ini, amat dipengaruhi konsumsinya, setidaknya secara teori, oleh karakteristik individu konsumen. Kalangan yang berorietasi pada gaya hidup musik, dalam usia muda, kondisi ekonomi tidak terlalu buruk, memiliki pekerjaan yang lumayan mapan (atau mungkin tak memiliki pekerjaan, tetapi ditopang oleh keluarga/orang tua), dan kepribadian dinamis, adalah konsumen ideal bagi produk ini.

Penulis melakukan pengamatan terhadap penjualan earphone di Counter “Mutiara”, sebuah tempat penjualan pulsa yang lumayan strategis lokasinya di Perumahan Wisma Jaya, Bekasi Timur. Counter ini tidak hanya menjual paket pulsa berbagai provider, tetapi juga menawarkan produk periferal yang berkaitan dengan piranti seluler lainnya.

Jenis earphone yang dijual di counter ini, adalah:

1.      B-One

2.      Mega Bass

3.      Rockers

4.      Samsung

Masing-masing merek tersebut memiliki ciri tertentu. Dalam gaya komunikasi lisan, jamak dicap bahwa earphone jenis 1 - 3 adalah earphone China, sedangkan yang terakhir adalah earphone “ORI” alias asli. Padahal, bila diitilik dari produsen sebenarnya, kesemuanya adalah hasil pabrikan China.

Dari segi harga, urutan earphone tersebut telah tersusun berdasarkan dari yang memiliki harga paling murah ke paling mahal. Sedangkan dari segi kualitas, perbedaan antara keempat merek tersebut tidak terlalu jauh mencolok. Bahkan, merek Mega Bass memiliki kualitas yang mencolok diantara yang lain dalam hal volume suara yang dapat dihasilkan. Dari segi keawetan juga tak ada perbedaan yang signifikan.

Informasi yang salah kaprah mengenai stigma produk China dan ORI ini dikomunikasikan oleh penjual di counter ini, sehingga banyak konsumen yang beralih untuk memilih merek yang lain. Namun demikian, masih saja terdapat predisposisi atau faktor bawaan individu yang tak dapat ditawar untuk membeli produk yang sudah sedari awal ingin dibeli oleh konsumen yang bersangkutan.

Berikut adalah hasil penjualan unit earphone selama bulan November 2013.

Tanggal	B-One	Mega Bass	Rockers	Samsung	Total
01/11/2013	0	0	1	1	2
02/11/2013	0	0	0	0	0
03/11/2013	0	0	0	0	0
04/11/2013	0	0	0	0	0
05/11/2013	0	0	0	0	0
06/11/2013	0	0	0	0	0
07/11/2013	0	0	0	0	0
08/11/2013	0	0	0	0	0
09/11/2013	0	0	0	0	0
10/11/2013	0	0	0	0	0
11/11/2013	1	0	0	0	1
12/11/2013	0	0	0	0	0
13/11/2013	1	0	0	0	1
14/11/2013	0	0	0	0	0
15/11/2013	0	0	0	0	0
16/11/2013	0	0	0	0	0
17/11/2013	0	0	0	0	3
18/11/2013	0	0	0	0	0
19/11/2013	0	0	0	0	0
20/11/2013	0	0	0	0	0
21/11/2013	0	1	0	0	1
22/11/2013	0	0	0	0	0
23/11/2013	0	0	0	0	0
24/11/2013	0	1	0	0	1
25/11/2013	0	0	0	1	1
26/11/2013	1	0	0	0	1
27/11/2013	0	0	0	0	0
28/11/2013	0	1	0	2	3
29/11/2013	0	0	0	1	1
30/11/2013	0	1	1	0	2
01/12/2013	0	0	0	0	0
02/12/2013	0	0	0	0	0
Grand Total	3	4	2	5	17

Dapat dilihat bahwa produk yang paling laku adalah merek Samsung. Lima dari pembeli Samsung tersebut adalah mahasiswa dan anak sekolahan, yang dari faktor-faktor yang mempengaruhi karakteristik individu tampaknya yang paling berpengaruh adalah persepsi atas nama atau merek produk yang bonafid, yang dijadikan simbol kepantasan akan penggunaannya dengan derajat yang bersangkutan (faktor gaya hidup dan kepribadian/konsep diri).

Sedangkan yang paling laku kedua adalah Mega Bass. Konsumen produk ini adalah anak SD atau SMP yang membeli sendiri atau dibelikan orang tuanya. Setelah mengetahui informasi dari penjual bahwa tak ada beda signifikan dalam kualitas, kesalahkaprahan akan produk China dan ORI, serta keunggulan volume suara yang dimiliki, dengan harga yang bersaing, maka preferensi mereka berubah menjadi memilih produk ini. Hal ini dapat dipandang dari pengaruh pemberian informasi baru dan pemerangan atas informasi negatif terhadap produk, yang bersinggungan dengan faktor ekonomi yang paling berpengaruh dalam karakteristik individu konsumen.

B-One, meskipun yang paling murah, ternyata hanya diminati 3 konsumen selama satu bulan. Peminatnya adalah para pekerja informal (tukang ojek, tukang bubur dan pedagang pasar), yang menggunakan sumber daya yang terbatas yang mereka miliki (faktor ekonomi) untuk memenuhi kebutuhan mereka membunuh waktu luang yang membosankan dalam melakukan pekerjaan mereka sehari-hari. Mereka tak terlalu mempedulikan kualitas, yang paling penting adalah earphone bisa mengeluarkan bunyi dan dapat berfungsi  untuk memenuhi kebutuhan mereka (faktor usia dan daur hidup), sehingga selera dan gaya hidup adalah faktor yang tak terpikirkan.

Rockers berada di posisi juru kunci, akibat perselisihan antara faktor ekonomi dan gaya hidup dan kepribadian/konsep diri, yang dimiliki oleh yang tampak oleh penjual sebagai (maaf) anak muda pengangguran. Mereka ingin tampil keren dan gaul, tetapi untuk menunjukkan itu, mereka memiliki keterbatasan finansial, sehingga mereka tidak mampu untuk membeli merek yang paling mahal, tetapi di sisi lain mereka gengsi untuk membeli yang paling murah.

C. PENUTUP

SIMPULAN

Faktor pengaruh individu yang berperan dalam menentukan perilaku konsumen antara lain faktor usia dan daur hidup, keadaan ekonomi, pekerjaan, gaya hidup, dan kepribadian/konsep diri. Diantara faktor-faktor ini, terdapat persaingan dan hierarki yang dapat berubah sesuai dengan perubahan dalam individu konsumen, yang pada akhirnya akan menentukan perilaku konsumen dalam mengambil keputusan mengonsumsi suatu produk tertentu.

Dari pengamatan sederhana ini, dapat diambil simpulan bahwa faktor pemberian informasi baru oleh penjual dan pemerangan terhadap informasi yang berakibat buruk dalam penjualan dapat menggeser atau membuat konsumen menimbang lagi faktor-faktor individual yang akan mereka prioritaskan dalam keputusan membeli earphone.

DAFTAR PUSTAKA

http://aldillak.blogspot.com/2013/01/pengaruh-individu-terhadap-pembelian.htmlruhi-sikap-dan-perilaku.html

http://sheilynurfajriah.blogspot.com/2013/01/pengaruh-individu-terhadap-perilaku.html

http://ahmadmuhajirs.blogspot.com/2013/11/pengaruh-individu-terhadap-perilaku.html

http://arie-dwiputra.blogspot.com/2013/01/pengaruh-individu-terhadap-perilaku_4.html

http://tika44.blogspot.com/2012/10/pengaruh-individu-dalam-perilaku.html

http://ucanseeme-dhelya.blogspot.com/2012/11/pengaruh-individu-dalam-perilaku.html